回本测算 Growth ROI
先算清一个新客户的价值，再决定钱花在哪里。
一笔获客投入值不值，取决于一个新客户在合作期内能带来多少利润，以及您现在获得一个新客户要花多少钱。输入企业自己的数字，即可看到回本需要几个新客户、多少有效询盘。
所有计算都在您的设备上完成，数据不会上传或保存。
Customer Lifetime Value
衡量一个海外客户，要看他的完整生命周期。
客户生命周期价值（LTV），是一个新客户从首单开始，在合作期内为企业贡献的累计利润。评估营销投入是否值得，应以它为基准，而不是首单金额。
- 01
首单
新客户首年的采购额。设备类首单金额通常较高；零部件与材料类，首单多为试单。
- 02
复购
此后每年的持续采购。并非每位客户都会留存，因此需要按留存率折算。
- 03
贡献利润
销售额乘以毛利率。扣除材料、人工、物流与佣金之后的部分，才是衡量回本的依据。
容易被低估的部分
以一个零部件客户为例：首单 8 万，按 25% 毛利贡献 2 万利润。若此后保持稳定采购，三年累计贡献约 6.9 万，是首单的三倍多。
只看首单，会低估一个新客户的价值，也会低估为获取这样的客户值得投入多少。
工业客户的价值，大部分发生在首单之后。
零部件进入客户产线之前，要经过样品测试、审厂与生产件批准（汽车行业的 PPAP 流程包含 18 项要素）。一旦通过验证，采购方很少轻易更换供应商。设备则有多年的使用周期，备件、维护与扩产追加采购，持续贡献利润。
- 65%
- 制造业 B2B 客户的年留存率中位数，对应平均合作约 3 年。本页默认按 3 年测算，取的正是这一保守口径。1
- 25% vs 10%
- 工业售后服务的平均 EBIT 利润率，对比新设备销售。设备售出之后，备件与服务往往是利润更高的部分。2
- 30–75%
- 设备在生命周期内带来的售后收入，相当于首次售价的比例。重卡约 30%，发电设备约 75%。2
- +5% → +25–95%
- 客户留存率每提高 5 个百分点，利润可提升 25% 至 95%。留住客户的价值，远高于多数企业的估计。3
评估周期：3 年是稳妥的默认值。如果企业主力客户的实际合作年限更长，建议按实际年限测算，结果会更接近真实的客户价值。
- CustomerGauge, Average Customer Retention Rate by Industry（State of B2B Account Experience 研究，Manufacturing 中位数）
- McKinsey & Company, Industrial aftermarket services: Growing the core, 2017（覆盖 30 个行业）
- Harvard Business Review, The Value of Keeping the Right Customers, 2014（引用 Bain & Company Frederick Reichheld 的研究）
测算
输入企业的实际数据
不确定的数值，可以先选择最接近的行业类型作为起点，再按实际情况调整。金额单位：万元。
结果
按当前数据，回本需要：
填写计划投入，或在 C 栏填写现有渠道的投入后，这里会显示回本门槛。
—位新客户
按 3 年生命周期价值计算
—个有效询盘
平均每月 — 个
—位新客户
如需当年回本（只计首年利润）
- 现有渠道获得一个新客户
- — 万元，每投入 1 元带回 — 元利润
- 回本所需的新客户
- 相当于现有渠道一年新客户的 —
- 与现有渠道同样划算
- 一年需要带来 — 个新客户。网站与内容在停止投入后仍会继续发挥作用，第二年没有建设费用，获客成本会随之下降。
- 按使用 3 年折算
- 建站投入每年约 — 万元，可以和平台年费、展会费用放在一起比较。
测算口径
这是回本门槛，不是询盘预测。
- 算的是什么
- 回本门槛只用企业自己的数字：客单价、复购、毛利和投入。会来多少询盘，取决于行业的搜索需求与竞争，属于企业增长路书的分析内容。
- 长期利润
- 首年采购额乘以毛利率，加上此后每年的复购额按留存率折算后乘以毛利率，逐年相加。
- 现有渠道
- 只统计第一次下单的新客户。不同渠道带来的客户价值可能不同，例如平台小单较多，这里按同一个客户价值估算。
- 询盘计入
- 增长引擎只计入官网表单与 WhatsApp 带来的询盘；展会、老客户转介绍、平台店铺等既有渠道不计入。合作期间企业开放询盘邮箱的查看权限，双方以同一份记录为准。
- 有效询盘
- 需求明确，来自目标市场，可联系到采购决策人。具体标准在合作启动时书面确认。
- 说明
- 本结果为测算参考，而非承诺。输入数据越贴近实际，结果的参考价值越高。